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    鋼材經銷商贏利模式的創新
    發布時間:2009-12-31 23:41:31  發布人:admin

        “生意越來越難做,盈利越來越困難!边@是時下鋼材流通領域中經常聽到的一句話,然而生意難做也得做,辦法總比困難多。如今,一些鋼材經銷商對贏利模式的創新,比以往任何時候似乎都重視和關注。
        何為贏利模式?說白了就是賺錢的辦法。經銷商從上家購進鋼材,加價后賣給下家,賺取銷售差價,這就是經銷商的傳統的盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經營謀略,其中之一就是“時賤而買,雖貴已賤;時貴而賣,雖賤已貴!备母镩_放以來,隨著鋼鐵這一重要的生產資料作為商品進入流通市場之后,早期的一批鋼材貿易商抓住這一契機,憑借著自身對當地市場高度熟悉的優勢以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系,比當地終端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源,對上承接廠家的鋼材銷售業務,對下服務本地終端用戶,從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業的迅猛發展,市場大、門坎低、利潤高,促使中國鋼鐵流通業在近二十年得到了高速的發展。還有,受到前幾年鋼鐵行業暴利的驅使,使得一批民營的鋼材經銷商迅速壯大。 然而,隨著市場格局的日趨完善,以及科學化、精細化發展的大潮襲來,個體的、以家庭制為主的鋼材經銷商往日風光不再。廠家的通路扁平化,營銷的直銷化,導致市場競爭的日趨激烈;特別是面臨鋼材價格的“倒掛”,在出廠價格高于市場銷售價格的情況下,使鋼材經銷商靠傳統的“時賤而買,時貴而賣”盈利模式已經難以盈利,不僅無利可圖,而且虧本經營,一些鋼貿商處于難以生存的境地。
          一些經濟學家認為,現在個體經銷商活動、發展的舞臺已經越來越小,經銷商的發展似乎進入了一個“瓶頸期”。時下,國內這種又土、單體又小的個體經銷商群體正在逐漸萎縮,直到被更先進的國際化發展浪潮沖垮。在不遠將來,完善的鋼材現代物流系統很有可能取代鋼材經銷商的大部分分銷功能。在這環境下,鋼材經銷商必須改變傳統的盈利模式,適應市場的變化,否則無利可圖,無法生存。 確實,盈利模式的創新對于鋼材貿易商來說是生存發展的生命線,因而被越來越重視。面臨市場環境的巨大變化,一些具備一定實力的鋼材貿易商已經開始嘗試探索新的盈利模式,諸如有品牌型贏利模式,服務型贏利模式,模式型贏利模式,等等,鋼材經銷商的贏利模式,體現了三個核心競爭,這就是以產品為核心的競爭,以服務為核心的競爭和以創造為核心的競爭,這三個核心競爭倡導出以優化產品結構的為特征的贏利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創新服務為突破口的贏利模式。 具體來說: 產品結構贏利模式:時下,鋼貿商對經營的產品結構日趨重視,不斷優化鋼材品種規格,注重大型國有企業生產的著名品牌,或者受到下游終端用戶青睞的鋼材,或根據用戶的要求,提供適銷對路的鋼材,拓展市場占有率。比如,在上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設工程,對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高、更苛刻的要求,其中一條規定,凡螺紋鋼生產的廠家,其注冊資金必須在5億元以上,注冊資金在5億元以下的鋼廠,其鋼材不能進入隧道建設工程,一般中小型鋼廠生產的螺紋鋼、線材,隧道工程建設的質量監理部門拒絕接收。
           因為,鋼材貿易商在采購鋼材時,對鋼材的產地、品牌、質量等十分重視,普遍從大型鋼廠采購著名品牌產品,由此來提高渠道溢價能力和增加終端用戶的接受度和認知度,從而拓展市場,擴大市場占有率,最終從優化產品結構上實現贏利,并將贏利提高到一個較為理想的水平。 創新服務贏利模式:鋼貿商把對客戶的服務外延輻射到增值上,從為終端用戶的增值服務中取得自身的盈利水平。比如,一些鋼貿公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地,通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸等,千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時,通過對鋼材的加工、配送,提高鋼材利用率。讓眾多客戶在貿易商的一流服務中得到實實在在的效益,從而與鋼貿商建立牢固的、長期的合作關系,成為鋼貿商的忠實的、固定的客戶。而鋼貿商在增值服務中,也得到了自身的經濟效益,實現盈利。 規模經營贏利模式:應該說,如今國內的鋼材貿易商中存在的規模小、數量多、實力差、層次低的問題較為突出,防御市場風險能力不強,在鋼材價格上缺乏話語權,嚴重影響鋼貿商的盈利水平。因此,現在不少鋼貿商試圖通過兼并重組,建成大型的鋼貿集團公司,擴大其自身的規模,壯大企業的實力。如在鋼材訂貨上,鋼貿集團公司以大批量贏得價格優勢,這要比原先單個小型鋼貿公司的小批量訂貨,其訂貨價要低得多,從而實現盈利總量的積聚。這好比現代化的大賣場相對于小超市一樣,就是用這種規模贏利模式。正如經濟學家所指出的:當把所有經營要素都與低成本擴張相匹配時,經銷商就能實現低價格的高贏利。因此,不是價格越高,盈利越高。 供需網鏈結構贏利模式:許多具備一定實力的鋼材經銷商已經開始探索以供應鏈的原理,通過供需網鏈結構實現企業的盈利。如鋼貿商與生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟。按國際上成功案例,一條供應鏈必有鏈主,從鋼材來講,鏈主可以是鋼廠,也可以是下游的鋼材經銷商,構造鋼鐵生產、銷售的供需網鏈結構。
          這是增強鋼貿商核心競爭力的一條重要途徑,也是實現贏利的最佳模式。據說,英國經濟學家克里斯多夫講過,今后不存在企業與企業之間的競爭,存在的只是供應鏈與供應鏈之間的競爭。因此,鋼材經銷商在未來的經營中取得企業的盈利,就必須走這一著棋。 業內人士認為,贏利模式的轉變迫使鋼材經銷商不得不根據自身特點做出相應的營銷思路的轉變,實施差異化的營銷贏利模式,在經銷商群體中占據一定優勢,成為廣大經銷商不得不思考的問題。過去,鋼材銷售靠喝酒、靠關系、靠哥們義氣建立銷售渠道,取得企業盈利,但在知識經濟時代,在鋼材已供大于求的形勢下,經銷商必須靠知識、靠管理、靠機制、靠人才、靠模式、靠網絡,因此經銷商的贏利模式也在轉變,其發展趨向從產品的暴利到產品的微利;從交易利潤到服務利潤;從產品本身利潤到促銷服務利潤;利用自身商脈承包企業市場費用賺價差;從中間商到上游供應商,賺取上游利潤;從中間商到渠道配送商,賺取渠道資源服務費;從中間商到下游零售商,賺取終端利潤;等等。 敢問鋼材經銷商盈利之路在何方?答案:路就在鋼貿商自己的腳下,只有不斷地創新盈利模式,堅定不移地構建企業自己內部經營管理的核心競爭力,廠商和諧聯盟,一定能實現共贏的發展。  

     
     
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